Muita empresa vende bem e ainda assim não lucra. Quase sempre o problema está no preço — mais especificamente, em confundir markup com margem, um erro aritmético que custa caro todo mês.
O erro que quebra empresas
Um produto custa R$ 60. Você quer 40% de lucro. Então soma 40% ao custo e vende por R$ 84, certo?
Errado. Vamos conferir: você vendeu por R$ 84 e o custo foi R$ 60. Sobrou R$ 24. E R$ 24 sobre R$ 84 é 28,6% — não 40%.
Você acabou de acrescentar 40% de markup pensando que estava garantindo 40% de margem. A diferença de 11,4 pontos percentuais é lucro que você achou que tinha e não tem.
Markup x margem: a diferença que muda tudo
| Markup | Margem | |
|---|---|---|
| Calculado sobre | O custo | O preço de venda |
| Fórmula | (Preço − Custo) ÷ Custo | (Preço − Custo) ÷ Preço |
| No exemplo (custo 60, preço 84) | 40% | 28,6% |
Para obter uma margem de 40% de verdade, a conta é outra:
Preço = Custo ÷ (1 − margem desejada)
Ou seja: R$ 60 ÷ (1 − 0,40) = R$ 60 ÷ 0,60 = R$ 100. Vendendo a R$ 100, sobram R$ 40 — que são 40% de R$ 100. Agora sim.
O preço precisa cobrir mais do que o custo do produto
O erro anterior é aritmético. Este é conceitual: achar que "custo" é só o que você pagou pelo produto. Um preço saudável precisa cobrir:
- Custo direto — a mercadoria ou o custo do serviço prestado.
- Impostos sobre a venda — que incidem sobre o preço, não sobre o custo.
- Comissões e taxas — vendedor, maquininha de cartão, marketplace.
- Rateio dos custos fixos — aluguel, folha, software. Eles precisam ser pagos por alguém.
- O lucro que você quer.
Montando o preço com todos os componentes
Somando os percentuais que incidem sobre o preço de venda:
| Componente | % sobre o preço |
|---|---|
| Impostos sobre venda | 10% |
| Comissão + taxa de cartão | 5% |
| Rateio de custos fixos | 20% |
| Lucro desejado | 15% |
| Total de percentuais | 50% |
Sobra 50% do preço para cobrir o custo direto. Se o produto custa R$ 60:
Preço = R$ 60 ÷ (1 − 0,50) = R$ 120
Com 15% de lucro no preço, um desconto de 15% não reduz seu lucro pela metade — ele zera o lucro por completo. Desconto sai inteiro da sua margem, não do custo. É por isso que "dar 10%" é bem mais caro do que parece.
Como acertar o preço na prática
- Conheça seus custos de verdade. Sem classificação contábil correta, você está chutando.
- Separe fixo de variável. É o que permite ratear e calcular o ponto de equilíbrio.
- Calcule sobre o preço, não sobre o custo. Use divisão, não soma de percentual.
- Confira contra o mercado. A conta dá o preço mínimo saudável; o mercado dá o teto.
- Revise periodicamente. Custo sobe, imposto muda, margem evapora em silêncio.
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